Как создать ценность во время переговоров

Хотя вы можете выбрать много стратегий для проведения переговоров, мы рекомендуем следующие три этапа взаимовыгодного подхода к переговорам :

1. Определить и уточнить интересы. 

  • Некоторая часть вашего обсуждения должна быть посвящена просто определению ваших интересов и интересов других сторон по различным обсуждаемым вопросам. Попробуйте записать интересы на флип-чартах, доске или на общем компьютере, чтобы все могли видеть. На этом этапе сторонам следует избегать вынесения суждений о том, что выражает другая сторона. Вместо этого сосредоточьтесь на задании уточняющих вопросов, чтобы убедиться, что вы полностью понимаете интересы друг друга.

2. Обсуждение возможностей создания стоимости.

  • После того, как вы составили полный список интересов, пришло время провести мозговой штурм различных вариантов, основанных на этих интересах. Основополагающие правила необходимы, чтобы быть плодотворными. Например, чтобы повысить креативность и минимизировать самоцензуру, стороны должны согласиться записывать все идеи без критики или оценки.

Переговорные столы по индивидуальным проектам можно найти по ссылке.

3. Оценить варианты

  • На этапе оценки сторонам следует вначале согласовать набор норм, стандартов или критериев, которые они могут использовать для выбора среди идей, полученных во время обсуждения. Такие стандарты помогут вам взвесить возможные варианты, которые могут привести к эффективным результатам, которые максимизируют ценность для всех участников.

Подход взаимного выигрыша во время переговоров может помочь вам не только достичь соглашения с трудным партнером, но также может помочь переговорщику найти способы создания ценности и расширения кругооборота ресурсов. Для этого вам необходимо установить отношения с вашим коллегой и через это открыть зону возможного соглашения с ним (ZOPA). Когда вы знаете области соглашения, в которых вы и ваш коллега находитесь в согласовании (и в тех областях, где вы расходитесь), опытный переговорщик может заключить соглашение, которое наиболее близко приближает его собственные потребности и потребности своего коллеги при построении переговорных отношений. Вместо того, чтобы противостоять антагонистическому процессу, процесс переговоров становится =интегративной ситуацией, создающей ценность.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.